昔からの愛読の良書、ソリューション営業に関する本です。
ソリューション営業とは、単純な物売りではなく、問題解決型の提案営業のことです。
システム構築の提案など、該当します。
システム構築の営業で他社とコンペになることがありますが、いかに時間をかけようが、受注できなければ成果はゼロです。
私も失注を何回か経験してますが、今まで時間かけた労力が無駄になりますし、連続しての失注すると、精神的にも堪えます。。
この本では、パレートの法則のとおり２０％の重要な案件が８０％の業績が決まるので、メリハリをつけることが推奨されてます。
つまり、「報われる努力」をするために、見返りの大きな商談を見極め、目利きに優れ、押さえるところは押さえて業績を上げる。見込みのない商談やリターンの少ない案件にはパワーを割かない、とのことです。
商談の期待値を、「商談の魅力」と「障害」から整理します。
例えば、「商談の魅力」を売上の大きさ、「障害」は強力な競合など受注の難しさ、でしょうか。
この本を読んで、非常に勇気づけられたのは、
「お客さまは提案営業を求めている。御用聞きではない。」
です。
・勝手に営業をかけて、うっとおしがられないかな。
・お客さんから、声掛けがあってから動いたほうがよいのかな。
と、私も躊躇する部分もありましたが、
積極的な提案姿勢がやはりお客さんに喜ばれるのは、これまでの経験からも肌感覚で感じます。
もちろん、「商品ありき」で、お客さまの状況やニーズを十分に把握せず営業しても、相手にはされません。
お客さんの要望は完璧ではないのは、システム開発でもそのとおりです。
お客さんのやりたい意味や価値を分かり、ビジネス目標を理解した上でシステムでできることやコンセプトやソリューションを提案していきたい。
この本を読むたびに、そのように心を新たにすることができます。
